Bierkaartje: Segmentatie

Hoe maak je het onderscheid tussen klanten die jouw volle aandacht en toewijding verdienen, en klanten die slechts een deel van jouw toegevoegde waarde appreciëren? Een onderneming onderscheidt zichzelf door zijn toegevoegde waarde. Niet alle klanten zijn bereid om hiervoor voldoende te betalen. Vaak is dit niet enkel te wijten aan een kunstmatig gedrag om de prijs te drukken, maar is de match er gewoon niet.

Bierkaartje: Segmentatie

Bierkaartje: Segmentatie

De volgende vijf criteria zijn de meest relevante om klanten mee te onderscheiden, en om ervoor te zorgen dat je A-cliënteel niet in de kou blijft staan ten gevolge van een D-klant die luider roept.

Het eerste criterium is omzet. Er is een zekere grootorde nodig in de financiële transactie om ervoor te zorgen dat de kosten per order gedekt worden. De optelsom van vaste en variabele kosten vormt de ondergrens van dit criterium.

Het evidente tweede criterium is de winstmarge. Hiervoor moet je niet enkel weten uit welke componenten je kostenstructuur opgebouwd is, maar ook op welke termijn je deze rekening maakt. Geen eenvoudige, maar wel belangrijke calculatie waarop een onderhandelingsmarge voorzien moet worden. Een klant, die positief scoort op de vier andere criteria, zal zich bewust zijn van deze onderhandelingspositie, en zal niet alle marge aan jouw kant van de tafel laten.

Het derde criterium is snelheid. Liquiditeit (het gemak waarmee een onderneming haar kosten kan betalen) gaat sterk gepaard met korte betalingstermijnen. Een gezonde onderneming slaagt erin haar rekeningen op tijd te innen. Een klant die bereid is om snel te beslissen én snel te betalen is alleen al voor redenen van liquiditeit interessant, want je zal je geld snel hebben.

Het vierde criterium is innovatie. Een criterium dat vaak gebruikt wordt, maar niet vaak uitgesproken. Een klant die openstaat zijn/haar uitdagingen met jou te delen is een bron van opportuniteiten; de kans is namelijk groot dat andere klanten dezelfde behoefte hebben. Dankzij deze waardevolle feedback kan jij je productgamma beter afstemmen op de markt, en in sommige producten of diensten zelfs 'first mover' zijn.

Het vijfde en laatste criterium, maar allerminst belangrijkste criterium is netwerk. Klanten worden vaak beter in de watten gelegd dan hun omzet of marge bij hun leverancier zou doen vermoeden. Dat komt vaak omdat ze interessant zijn door wie ze kennen, of voor wie ze werken. Hier zijn weliswaar een aantal variabelen van belang. Hoe relevant is het netwerk van mijn klant voor mij? En welke reputatie heeft mijn klant bij dit netwerk? Indien beide variabelen positief zijn, en het netwerk groot is, dan loont het om dit soort klant extra in de watten te leggen.


De droomklant scoort positief op alle criteria, maar het spreekt voor zich dat dit scenario zelden voorkomt. Door bewust te zijn van deze criteria, kan je deze oefening maken in je eigen klantenportefeuille. Op die manier kan je een differentie maken tussen jouw A- en D-cliënteel, en vervolgens jouw tijd en moeite doordachter verdelen over deze verschillende categorieën.


Wanneer je het kaartensetje 'Bedrijfsstrategie' (bestaande uit 'Business Model', 'Toegevoegde Waarde', 'Communicatiekanalen' en 'Segmentatie') samenlegt heb je een overzicht van je ganse onderneming, en weet je waar je nog wat werk aan de winkel hebt.

deel dit artikel
Ons doelpubliek Opleidingen Workshops
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief