We durven dit bierkaartje het belangrijkste noemen. De toegevoegde waarde is vaak het minst duidelijk voor een ondernemer. terwijl dit net de hele reden van succes kan zijn. Waarom is dan vaak de toegevoegde waarde niet duidelijk?

Daar zijn ons inziens twee redenen voor. Ten eerste is men vaak gefocust op WAT men doet en niet op HOE, terwijl de manier waarop men de activiteiten aanbiedt vaak het verschil maakt. Neem nu het voorbeeld van een aannemer. Hij/zij is overgeleverd aan de marktcondities qua kwaliteit van de gebruikte materialen, qua snelheid van oplevering en qua kostprijs. Daarom zit het verschil tussen aannemers niet tussen WAT men bouwt, maar HOE men de samenwerking aangaat, zowel met klanten als leveranciers. Als de rest moet men gewoon 'mee'.

Ten tweede laten veel bedrijven zich bijna uitsluitend leiden door de klant. Men is meer bezig met het conformeren aan de vraag van de klant op een rendabele manier zodat er nog wat marge overblijft. 'Klant is koning' heet dat dan. Deze nederigheid en behulpzaamheid zitten geworteld in onze cultuur. Dit zorgt ervoor dat onze identiteit bepaald wordt door de markt en niet door onszelf. Hierdoor hebben veel bedrijfsleiders zich nog nooit afgevraagd wat hun échte toegevoegde waarde is, want daar is men niet mee bezig.

De toegevoegde waarde is wat een bedrijf haar marktpositie geeft. Wanneer men zijn marktpositie niet kent, kan men ook niet weten vanuit welke hoek de concurrentie de markt betreed. Laat staan dat men er voorsprong op kan nemen. In ons bierkaartje over marktpositie verdiepen we ons verder hierin.

In onze trainingen gebruiken we steevast één voorbeeld waarmee we deze blinde vlek, het niet kennen van de toegevoegde waarde, blootleggen. En dat gaat als volgt:

Stel, je bent een aannemer in de bouw en je hebt zonet een nieuw kantoorgebouw opgeleverd aan een grote klant. Die klant geeft een feestje om het pand feestelijk te openen in het bijzijn van zijn/haar grootste klanten, leveranciers en VIP's. Een echt moment de gloire dus. En jij bent ook uitgenodigd, want je hebt het onmogelijke verzet om het pand op tijd klaar te krijgen op de afgesproken datum. Tijdens dat feestje wordt er al snel een flink glas gedronken, en zit de sfeer er goed in. En dan doet de volgende situatie zich voor: Je klant staat te praten met een concullega van hem uit de sector (een potentiële klant voor jou dus). Op het moment dat je oogcontact maakt met je klant, roept ie jou om erbij te komen staan. Jouw klant legt een arm om je heen en stelt je hartelijk voor aan de concullega met de woorden: "Dit is nu -HIER JOUW NAAM-. Dankzij hun bedrijf hebben we..."

En wat er na die drie puntjes volgt, dàt is jouw toegevoegde waarde. Geen enkele marketinggoeroe staat dichter bij de waarheid dan wat die tevreden en licht beschonken klant over jou zegt tegen een derde. Dus als je je afvraagt "Wat is eigenlijk onze toegevoegde waarde?", probeer je dan deze situatie voor te stellen. Of ga eens een goede pint drinken met een klant en vraag het gewoon. Dat werkt even goed, en je komt nog eens buiten.

Wanneer je het kaartensetje 'Bedrijfsstrategie' (bestaande uit 'Business Model', 'Toegevoegde Waarde', 'Communicatiekanalen' en 'Segmentatie') samenlegt heb je een overzicht van je ganse onderneming, en weet je waar je nog wat werk aan de winkel hebt.